《華頓商學院最受歡迎的談判課》心得

「法律是什麼?」,在某個理應賴在床上的禮拜六早上,教授穿梭在同學之間,不斷詢問學生的看法。從在教室內為什麼有人選擇不戴口罩、為何多數人在台北捷運的電扶梯都靠右站,再到紅綠燈號誌的遵守。一個又一個的問題,讓人深思法律到底是什麼?

從事法律工作之後,我就深深體會到法律的重點不在於法條,而在於「人」,不論是與客戶溝通、調解、和解或訴訟,每個階段都難免與人打交道,因此在某次翻閱到這本《華頓商學院最受歡迎的談判課》時,便將他帶回家。這本書儘管無法讓人一朝一夕就成為「喬王」,但是如果不斷試著去嘗試實踐裡面所提到的一些方法,有時候確實能讓人取得令人滿意的結果。

不是每個人天生都是談判高手,至少我不是。還記得某次要跟老闆談薪水的時候,他很明白的對我說:「如果你多拿,就是我少拿。」,然而直到我看完這本書之後,才瞭解到談判不是只有單方全輸或全贏的結果,而是彼此透過合作,實現各自的目標,然後各取所求。

書本中列出以下12種談判技巧:

  1. 目標至關重要
  2. 以對方為主
  3. 動之以情
  4. 因時因地制宜
  5. 循序漸進
  6. 交換評價不相等的東西
  7. 找出對方認定的標準
  8. 保持透明、建設性,但不操弄
  9. 隨時溝通、開誠布公,表述願景
  10. 找出真正的問題,化問題為機會
  11. 接納彼此的差異
  12. 做好準備,列出清單並事先練習

其中最讓我印象深刻的是「7.找出對方認定的標準」。曾經與某間公司的法務主管交手,一開始以電話與信件來往討論議題時,他與高層堅持自身的想法,毫不退讓。直到我前往該公司拜訪時,剛好在其門口看到洋洋灑灑寫著公司政策與守則,當下便聯想到前述方法。

作者提到,由於人類心理「討厭自我否定」的原則,在「符合自己的標準(呼應之前說過和承諾的事情)」與「違反自己的標準」,一般人通常會盡量選擇前者。

因此,後來在會議室討論的時候,除了法律面的分析,也稍微稱讚一下公司門口記載的政策與守則,引導後續對話,最後則是在雙方的討論中商量出彼此都能接受的方案。

書裡面所列出的技巧或許不是每次都有用,不過只要不斷得練習,在適當的時機使用,總會有較大的機會取得不錯的結果。